一、電子商務營銷的興起
電子商務營銷是指商務流程電子化的一種營銷活動。在Internet網(wǎng)上進行的電子商務營銷活動包括網(wǎng)上的廣告、訂貨、付款、客戶服務和貨物遞交等銷售、售前和售后服務，以及市場調查分析、財務核計及生產安排等多項利用Internet開發(fā)的商業(yè)活動。
電子商務有廣義和狹義之分，狹義的電子商務也稱作電子交易(E-Commerce)，是指企業(yè)在網(wǎng)絡（主要指Internet網(wǎng)）上利用Web提供的通信手段進行交易。從廣義上講，亦稱作電子商業(yè)(E-Business)，是指公司利用網(wǎng)絡進行的全部商業(yè)活動，包括市場分析、客戶聯(lián)系、物資調配等，目的是創(chuàng)造目標市場滿意，使企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略適應市場變化的需要。
從市場營銷的角度來看，電子商務營銷這一種營銷方式與郵購、電話電視購物等方式并列，從屬于直接營銷這一概念。他的先進性體現(xiàn)在買者作出購買決定的自由度、交易自由化程度、交互能力、購買決定對計算機的客觀依賴性、成長為完整的電子市場的潛力等。
電子商務的應用范圍主要包括證券市場、在線交易（如食品百貨、鮮花禮品、家用電器等）、家庭銀行、旅游服務、在線信息服務、在線游戲、書籍報告、應用軟件及電腦產品等。
目前，國際電子商務市場已成為發(fā)展最快的市場之一，從事電子商務營銷的企業(yè)已在世界經(jīng)濟領域嶄露頭角。據(jù)統(tǒng)計[1]至1996年底，美國《幸?！冯s志評出全美500家最大的公司已有半數(shù)在網(wǎng)上開展營銷[2]。在營銷的廣告支出方面，福布斯的調查表明：1995年互聯(lián)網(wǎng)的廣告費用為0.37億美元，到1996年升至3.12億美元，估計2000年將達到50億美元。1998年美國股市的超級明星是亞馬遜(Amazon)網(wǎng)上書店，一年中這家公司的股價上漲8倍多，年終每股突破300美元大關，使其市場資本總值達到180億美元，超過了有100多年歷史的美國著名郵購公司西亞斯。
除了Internet的迅速發(fā)展推動電子商務外，各國政府對電子商務的格外重視也是重要因素。當前電子商務在信息安全性、交易體制、法規(guī)建設等方面還不能令人滿意，加強政府部門對發(fā)展電子商務的宏觀規(guī)劃和指導，并為電子商務的發(fā)展提供良好的政策和法規(guī)環(huán)境已成為電子商務快速發(fā)展不可忽視的方面。美國政府于1997年初提出了《全球電子商務政策框架》。該文件就基于Internet的電子商務提出了美國政府的總體政策，內容涉及“原則”、“財務問題”、“市場準入問題”等方面。目前，美國政府已按照這個政策框架展開國內立法和國際談判工作。
我國企業(yè)電子商務營銷已隨著Internet的發(fā)展逐漸興起。1994年前后，由我國政府批準建成了CERNET、CSNET、GBNET和CHINANET等四大互聯(lián)網(wǎng)ISP(Internet Service Provider)，截止到1998年6月30日，上網(wǎng)用戶為117.5萬[3]。我國企業(yè)已在嘗試利用Internet開展電子商務營銷。1996年2月28日，四川茂青茶廠積壓的1.6萬公斤茉莉花茶，通過Internet廣告招商，結果達成交易，成為國內有記載的第一次成功交易[4]。當然這種廣告營銷只是其基本組成部分之一。目前我國在北京、上海和廣州已陸續(xù)開通銀行安全支付系統(tǒng)，結合Internet完成ISP與客戶之間的交易結算。隨著國內結算體系的逐漸完善和與世界接軌，電子商務營銷將在全世界范圍迅速興起。
二、電子商務營銷在我國發(fā)展的可行性研究
前面介紹了電子商務營銷的興起和發(fā)展前景，下面從技術可行性和環(huán)境可行性兩方面對電子商務營銷在我國的發(fā)展進行研究。
1.技術可行性
技術可行性主要是討論目前企業(yè)、消費者和公共設施所擁有的技術水平是否以支持大規(guī)模的電子商務營銷實施。討論主要分為通訊網(wǎng)絡技術和安全技術兩個方面。
(1)通訊網(wǎng)絡技術實現(xiàn)
目前主要有三種不同但又相互關聯(lián)的網(wǎng)絡模式：Internet、Intranet（企業(yè)內部網(wǎng)）、Extranet（企業(yè)外部網(wǎng)）。企業(yè)主要利用TCP/TP協(xié)議建立用于企業(yè)管理和通信的應用網(wǎng)絡，這就是Intranet。而各個企業(yè)之間遵循同樣的協(xié)議和標準，建立非常密切的信息交換體系，從而大大提高企業(yè)協(xié)同生產的能力和水平，這就是Extranet。
附圖{圖}
由圖1可以看出電子商務不僅是買賣和軟硬件信息，而且是在Internet、Intranet、Extranet上將買家和賣家、廠家及合作伙伴緊密結合在一起，從而消除了時間和空間帶來的障礙。
(2)安全技術問題
安全問題是電子商務得以發(fā)展的重要因素。因為通過TCP/TP網(wǎng)絡，不可能用通常的方式確認與你通信的人的真實身份，任何一個人，可以使用一些技術手段，竊看到網(wǎng)上傳輸?shù)男畔?，并可以替代和修改這些信息。電子商務中主要面臨以下四個安全問題：
第一，保密性問題
在電子商務過程中，網(wǎng)上傳遞的是一些極敏感的信息，如信用卡號、產品報價等，顧客不愿這些信息被人竊取。
第二，認證問題
在Internet上，交易雙方互相不能見面，所以必須有方法確定對方身份。
第三，完整性問題
交易中傳輸?shù)臄?shù)據(jù)不僅不能被竊聽，同時也不能被修改。例如：在一筆轉賬交易中，轉入賬號不能被替換。
第四，不可否認性問題
交易過程一旦結束，交易的任意一方都不能單方面否認發(fā)生過這筆交易。必須有不可偽造的電子單據(jù)來證明每次交易。
目前國內外電子商務的安全技術有SSL（Secure Socket Layer安全套接字層）、SET（Secure Electronic Transaction安全電子交易）等協(xié)議和標準。SET協(xié)議是世界上兩家最大的信用卡公司MasterCard International和Visa International合作開發(fā)的，其1.0版于1997年6月正式推出，由于它是專門針對電子交易設計的，較好的解決了認證和安全問題，很快被行業(yè)接受（已經(jīng)被IETF接收為國際標準）。我國基于SET的安全支付體系于1998年3月6日在中國銀行開通，并完成了ISP與客戶之間的交易結算。雖然目前中國銀行的網(wǎng)上業(yè)務僅對北京用戶開放，發(fā)放的數(shù)字化證書截止3月底也僅有6個[6]，但這畢竟標志著網(wǎng)絡營銷中安全快捷的結算功能已具備了顯示可行性。
綜上所述，電子商務營銷所需的技術，無論是在國內還是在國外，無論是通訊網(wǎng)絡技術還是安全技術，都已走完了“技術實現(xiàn)”階段，現(xiàn)在正進入“技術開放和普及”階段；技術人員現(xiàn)在面臨的工作是通過技術手段來降低成本，提高普及率及安全性，從而拓展營銷的市場范圍。
2.環(huán)境可行性
網(wǎng)絡營銷所處的環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個部分。宏觀環(huán)境包括思想觀念、經(jīng)濟體制和政策、法律體系、人口情況、技術情況等因素。微觀環(huán)境包括從事網(wǎng)絡營銷的企業(yè)本身，其市場中間商、顧客、競爭對手和所面對的公眾等直接影響企業(yè)為市場服務能力的行動者。宏觀和微觀環(huán)境中的眾多因素對網(wǎng)絡營銷的實現(xiàn)起著重要作用。
(1)宏觀因素分析
第一，在思想觀念方面，逐步樹立信息化意識、以市場為中心意識和網(wǎng)絡意識
朱镕基總理在政府工作報告中提出：“要科教興國，重點扶持和發(fā)展信息產業(yè)?！比珖舜蟀藢盟拇螘h通過的《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展“九五”計劃和2010年遠景目標綱要》（簡稱《綱要》）明確強調發(fā)展以信息產業(yè)為發(fā)展重點的第三產業(yè)，并指出：“要顯著提高國民經(jīng)濟信息化程度，繼續(xù)加強國家信息基礎設施建設。”這充分說明利用信息技術提高企業(yè)的競爭力，是適應我國信息化的國家意志。
目前，我國企業(yè)已廣泛開展了不同程度的經(jīng)營信息化改造工作。對于用計算機來進行購、銷、調、存的統(tǒng)計分析，財務管理，對于條碼技術和POS技術，我國企業(yè)已不陌生。對于EDI和MRPⅡ等世界領先的信息技術，也有部分企業(yè)在使用。企業(yè)已體驗到信息化所帶來的經(jīng)濟效益，這為信息化營銷方式的引入作了很好的鋪墊。
經(jīng)過近20多年的改革開放，我國已逐步從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡。經(jīng)濟體制改革使企業(yè)從政府架構中脫離出來，個人也因此告別了“大鍋飯”、“鐵飯碗”。在激烈的市場競爭中，誰能最快地了解信息，運用信息，誰就掌握了市場競爭的主動權。因為Internet電子商務營銷，將為人們提供最快捷的信息傳輸通道，把企業(yè)、個人和市場相互溝通起來。
網(wǎng)絡意識也越來越被人們接受。大約在3年前，北京大學的一位學生，為挽救生命垂危的同窗，向Internet發(fā)出了求援信息，很快全球1000多位醫(yī)學專家在“網(wǎng)上會診”，患病的學生因此而脫離險境。這一事件在社會上引起較大震動，人們開始明白虛擬空間并不虛，它聯(lián)系著現(xiàn)實的種種利益。我國的商家、學者、普通百姓都開始關注Internet，各種網(wǎng)絡刊物大量涌現(xiàn)，網(wǎng)絡意識成為市場生存意識。
第二，在法律環(huán)境方面，努力創(chuàng)造良好的法律環(huán)境是我國營銷實現(xiàn)過程中的重要課題
下面從保證營銷正常進行和營銷的超法律性兩個方面來分析。
保證Internet正常運作的法規(guī)并非一片空白。在我國有大量與之相關的信息方面的法律。它們都零散分布于相關的法律當中，因而，在這些法律所管轄的范圍內講“立法真空”是不恰當?shù)?。只是這些法律在Internet這個領域中實施，在取證、援引等方面存在一定的困難，只要有計算機和法律兩方面的技術支援，這些法律在虛擬空間是可以實施的。相關的法律法規(guī)具體包括：
對公民信息自由權的保護體現(xiàn)在我國的《憲法》、《教育法》、《民族區(qū)域自治法》、《香港特別行政區(qū)基本法》等，如我國《憲法》第40條規(guī)定公民的通信自由和通信秘密受到法律保護等。
對消費者獲取信息權的法律保護表現(xiàn)在我國的《消費者權益保護法》、《反不正當競爭法》、《廣告法》、《產品質量法》等，如在《消費者權益保護法》第8條規(guī)定，消費者都享有知悉其購買、使用的商品或接受服務的真實情況的權利。
對知識產權的保護體現(xiàn)在我國的《專利法》、《商標法》、《著作權法》等。
對企業(yè)商業(yè)信息權的保護體現(xiàn)在我國的《公司法》、《反不正當競爭法》以及關于證券、財務方面的法規(guī)等。
以上所舉法律法規(guī)的立法意圖同Internet營銷是沒有很直接聯(lián)系的。但是，它們在客觀上為營銷的各個利益主體提供了隱私權、獲取信息權、知識產權等方面的保障。
營銷的超法律性指由于所涉及的技術以極高的速度更新變化，使得原有立法無法完全涵蓋這一領域的內容。大致包括：
文本的法律效力問題。如：以網(wǎng)絡通信為傳遞方式的合同、公證文件等法律文本的認可和接受的條件：電子簽字及其他身份認證手續(xù)的可接受性。
知識產權的界定問題。如：把文字、圖像、圖形、聲音等傳統(tǒng)形式表達的作品轉化成二進制數(shù)字編碼是不是原作品著作權人的專利；建立站點編寫文本文件時往往要利用他人作品的片段，這種過程中的著作權關系如何界定和處理。
合理保護隱私權問題。營銷過程中，企業(yè)能得到許多個人信息。對這些信息如不加以保護，個人的隱私和利益將受到迅速侵害。如：某人的個人資料及電子郵件地址一旦被人倒賣，他的郵件箱中很快充斥無數(shù)的廣告電子郵件，他的正常通信會受到干擾。如何界定合理的隱私權，在網(wǎng)上追蹤、記錄、分析顧客的瀏覽，購買行為的合法性都屬于這一范圍。
行為主體的權利與義務問題。ISP、上網(wǎng)營銷的企業(yè)和網(wǎng)上消費的顧客這三者都是隨Internet才產生的主體。這三者對營銷過程中產生的病毒傳播、誹謗、反動言論傳播、交易信息傳遞失真、延時等事件各自應當承擔何種責任。
我國與Internet相關的法律法規(guī)有《中華人民共和國計算信息系統(tǒng)安全保護條例》、《中華人民共和國計算機信息網(wǎng)絡國際互聯(lián)網(wǎng)管理暫行規(guī)定》，原國務院信息化領導小組推出的電子公告板管理辦法和因特網(wǎng)域名管理辦法等。這些法令和條例都只是與營銷間接相關，涉及上面提到的四方面內容的仍是空白。
第三，政策環(huán)境方面，我國至今未提出一套完整的政策框架
我國對外既沒有虛擬空間市場拓展政策，也沒有本國市場保護政策。但是，目前我國的貨幣是非自由兌換的，除了如香港等地區(qū)外，公民使用的一般不是國際通用信用卡，因而，國內的網(wǎng)上消費者一般不可能直接參與非本國的網(wǎng)頁購物活動。外國公司不能在中國的網(wǎng)上實現(xiàn)銷售，市場沒有被侵占。
我國與網(wǎng)上營銷相關的政策主要體現(xiàn)在通信政策。現(xiàn)行的通信設施建設與經(jīng)營中既有有利于營銷發(fā)展的，也有不利的。有利的部分包括：網(wǎng)絡建設主體明確歸口為信息產業(yè)部；初步開放市場，打破中國電信一統(tǒng)天下的局面。不利部分包括：通信資費的確定依然是政府行為而非市場行為，通行資費定價方法抑制網(wǎng)絡高速化，這種定價方法是造成網(wǎng)絡速度嚴重落后于世界先進國家的原因之一；非公平的競爭環(huán)境，使網(wǎng)上營銷無法得到高質量的服務。
綜上所述，網(wǎng)上營銷所面對的政策環(huán)境不容樂觀，中國電信市場還不具備公平競爭的環(huán)境，電子商務營銷高速發(fā)展的時機未成熟。
(2)微觀環(huán)境分析
菲利普·科特勒把公司微觀環(huán)境中的行動者分為以下6種，包括公司、供應商、營銷中介、顧客、競爭與公眾等。下面就這6種行動者的情況來分析網(wǎng)上營銷所面臨的微觀環(huán)境。
第一，公司與供應商
我國的企業(yè)已充分認識到應用計算機對提高企業(yè)競爭力的作用。1996年我國PC機的銷量達210萬臺，排在美國、日本之后居世界第3位，比1995年增長74%，其中非家用購置達178.5萬臺，586以上的PC機占85%。計算機在企業(yè)普及速度快、檔次高，為網(wǎng)上營銷提供了物質基礎。
企業(yè)自行建立網(wǎng)絡和站點費用較高。企業(yè)向ISP租用空間，開設站點的費用彈性很大，根據(jù)功能的多少由5000元／年至10萬元／年不等。有了ISP這種彈性收費就有更多的企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)濟實力來開展網(wǎng)絡營銷。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的權威統(tǒng)計，截至1997年10月31日，我國已有1000多家國家大中型企業(yè)建立了自己的信息中心，其中5%建立了企業(yè)計算機網(wǎng)絡。共有4066個單位在CN(China)下注冊了域名，展開了網(wǎng)上營銷，數(shù)量雖不多，但在我國與Internet連通僅4年，對企業(yè)開放僅3年。這么短的時間內，有這么多企業(yè)開始認識并利用網(wǎng)絡進行營銷，說明在中國已有了良好的基礎。
第二，營銷中介
營銷中介包括金融中介、營銷服務中介和實體分配機構等等。
前面在技術可行性分析中，已經(jīng)說明了支持網(wǎng)上營銷的基于SET的安全支付系統(tǒng)在我國仍處于試點階段，這是結算中心一方的情況。支持這個系統(tǒng)還要考慮客戶一方的情況?？蛻舻闹Ц豆ぞ呤切庞每?。到1995年末我國銀行信用卡發(fā)行了14113817張，比上年增長了67.50%。從總量上看，信用卡發(fā)行量大于上網(wǎng)用戶數(shù)。因而客戶一方的環(huán)境是樂觀的，結算中心的問題一旦解決，整個系統(tǒng)就可以運作起來支持網(wǎng)上營銷。
營銷服務中介包括接入服務提供者——ISP和線路提供者——信息產業(yè)部門。在我國，對公眾開放允許進行經(jīng)營性活動的Internet級的ISP主要是CHINANET。CHINANET的網(wǎng)絡建設起步于1995年，目前骨干網(wǎng)已通達全國省會城市，干線速率為2Mbps，國際出口總容量為84.6Mbps[7]。
實體分配機構對所銷售的產品進行分配。網(wǎng)上產品分為信息產品和非信息產品。若是信息產品可通過網(wǎng)絡直接傳輸，不需實體分配機構；若是非信息類產品則需要送貨上門實體分配機構。由于目前我國的勞動力富余，自組送貨隊伍有一定的經(jīng)濟可行性，依賴原有的網(wǎng)絡或連鎖店代存、顧客自取等也是可行的辦法。
第三，顧客
網(wǎng)上營銷在中國的普通百姓中普及存在3個難題，姑且稱之為“會用”、“敢用”、“樂意用”。
現(xiàn)在普通顧客要參與網(wǎng)上營銷必須具備一定的計算機基礎知識和網(wǎng)絡應用方面的知識。對于年輕一代來講，學習這些知識的難度不是太大。中國65%以上的網(wǎng)絡人口是20～30歲的年輕人。對于其他年齡層次的顧客，學習這些就有些困難。有沒有不要具備那么多知識就能參與網(wǎng)上營銷的途徑呢？另外，如何讓大約5100萬有線電視用戶參與到網(wǎng)上營銷中來？
假的商品和服務已充斥整個商品市場，在虛擬空間，假的可能性更高，故需要健全法規(guī)，培養(yǎng)顧客對網(wǎng)上商家的信任感，使顧客敢于參與購物和宣傳。
有人認為：網(wǎng)上營銷的推廣有悖于人們以逛街為樂的購物習慣，因而不可能有大的發(fā)展。但隨著生活節(jié)奏的加快，工作競爭的加劇，人們留給逛街購物的時間越來越少，而文化、體育休閑的時間越來越多。網(wǎng)上購物能同時提供給顧客大量的文化休閑活動，會有越來越多的人“樂意用”。
第四，競爭與公眾
網(wǎng)上營銷在我國還是新生事物，不十分普及。在同一行業(yè)內只有數(shù)量不多的幾個企業(yè)上網(wǎng)，競爭不是很激烈。在某一市場內競爭者不多的情況下，企業(yè)應當抓緊時機建立和鞏固市場領導者的地位。至于公眾，如媒體公眾，政府機構等。
綜觀網(wǎng)上營銷的微觀環(huán)境，顧客是存在最大問題的因素。在目標市場中普及網(wǎng)絡知識，培養(yǎng)顧客的信任感，引導他們養(yǎng)成良好的消費習慣是在具體進行網(wǎng)絡營銷時應加以注意的要點。
三、在我國發(fā)展電子商務營銷的決策建議
電子商務營銷是市場營銷發(fā)展的一個方向，能實現(xiàn)營銷成本的降低和營銷質量的提高，最終是提高企業(yè)競爭力。企業(yè)發(fā)展電子商務營銷，目前在通訊網(wǎng)絡技術和安全技術方面已走完“技術實現(xiàn)”階段，現(xiàn)正進入“技術開放和普及”階段；而宏觀和微觀環(huán)境方面，思想觀念、經(jīng)濟體制和政策、法律體系、人口情況以及從事營銷的企業(yè)本身，都還存在不完善的情況，直接或間接的作用和影響營銷的實現(xiàn)。
目前，美國的亞馬遜(Amazon)網(wǎng)上書店的年銷售額以34%的速度遞增，1997年銷售額達1.48億美元，1998年則可望突破5億美元。但是，亞馬遜從創(chuàng)立至今還沒有賺過一分錢，而西亞斯1997年的總利潤是12億美元。1998年亞馬遜公司的股價上漲8倍多，成為美國股市的明星。對于這種“亞馬遜現(xiàn)象”，美國股市分析家莫衰一是。但比較一致的看法是，美國投資者看好網(wǎng)上商業(yè)的巨大潛力是其走紅的主要原因。
我國企業(yè)發(fā)展電子商務營銷要根據(jù)自己的行業(yè)特點、目標市場消費者的行為特征、本企業(yè)的經(jīng)濟實力、營銷環(huán)境狀況等因素來制定本企業(yè)營銷目標，選擇適合上網(wǎng)交易的產品，利用網(wǎng)絡工具進行營銷策劃，選擇合適的營銷金融中介開展網(wǎng)上交易，并利用網(wǎng)上工具進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和評估，及時調整策略，贏得市場主導地位。在現(xiàn)階段，結合國情，跟蹤技術，踏實試點，推廣發(fā)展，同時保護市場資源和民族文化，走可持續(xù)發(fā)展道路，這是發(fā)展的根本。
